Bei der Sandwich-Methode nennen Sie den Preis des Produktes zwischen zwei "Lagen" positiver Eigenschaften. Dadurch soll sich der negative Effekt der Preisnennung (wer gibt schon gerne Geld aus?) auf den potenziellen Käufer abmildern.
Die drei Lagen des Sandwiches
- Geben Sie dem Kunden einen Überblick über die - am besten positiven - Eigenschaften des Produktes, das Sie verkaufen möchten.
- Nennen Sie dann den Preis.
- Und geben Sie anschließend noch ein wirklich überzeugendes Argument, warum das Produkt nützlich und äußerst passend für den Kunden ist.
So klappt die Methode
- Vermeiden Sie es, nach der Nennung des Preises eine Pause zu machen. Nennen Sie stattdessen am besten noch im gleichen Satz den prägnantesten Vorzug des Produkts für den Kunden. Dies ist bestenfalls die Eigenschaft, die der potenzielle Käufer während des Verkaufsgesprächs als wichtigstes Kriterium für den Kauf genannt hat.
- Geben Sie dem Kunden vor der Nennung des Preises in der ersten Phase der Sandwich-Methode genügend positive Eigenschaften des Produktes. Dies sind zum Beispiel der Markenname, die leichte Handhabbarkeit, eine Anzahl an Funktionen, gegebenenfalls sogar die Größe oder Farbe des Produkts.
Ein Beispiel für die Sandwich-Methode
- (Vorzüge) Dieser Trekkingrucksack der renommierten Marke XY hat ein großes Volumen, extra Fächer für Schlafsack und Papiere, einen einfach zu handhabenden Regenschutz und eine Vorrichtung für Ihren Wanderstock.
- (Preis) Sie investieren XY Euro...
- (weiterer Vorzug) ... haben dafür aber noch den Vorzug eines abnehmbaren kleinen Daypacks. So können Sie Ihren schweren Rucksack in der Unterkunft lassen und nur mit dem Nötigsten bequem die Umgebung erkunden, ohne eine zusätzliche Tasche während der Wanderung mit sich rumschleppen zu müssen.
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